Lejek sprzedażowy w firmie – jego rola i zastosowanie
21.08.2017
21.08.2017
Typowy lejek sprzedażowy składa się z czterech części, które oznaczają stopień zainteresowania przedstawioną przez firmę ofertą. Każdy z poziomów wymaga innych działań, które muszą zostać wykonane, aby przesunąć zainteresowane prospekty na niższy poziom lejka.
Lejek sprzedażowy, jak sama jego nazwa wskazuje, ma kształt lejka – szerokiego u góry, a wąskiego u samego dołu. Do jego górnej części, zwanej ToFu (Top of the Funnel), wpadają tak naprawdę wszystkie leady, które mają jakikolwiek kontakt z naszą firmą, na przykład poprzez działania reklamowe, contentowe, PR-owe. Ile osób jest w tej górnej części? Wszystko jest zależne od przeprowadzonej w danym momencie kampanii. Może to być np. 1000 osób, do których wysłaliśmy e-mail reklamowy, 100 z kampanii banerowej itd.
Aby klienci pojawili się w tej części lejka, swoją pracę musi wykonać dział marketingu. Tutaj nie podejmujemy działań typowo sprzedażowych, ale koncentrujemy się na informacji i budowaniu wizerunku. Musimy wzbudzić zainteresowanie klientów i jednocześnie zaistnieć w ich świadomości jako firma, która może rozwiązać ich problem lub zaspokoić potrzebę. Do najczęstszych działań tego etapu zaliczymy:
Na kolejny poziom przechodzi tylko kilka procent wszystkich osób, do których trafiliśmy z przekazem reklamowym. Uśredniając, jest to wskaźnik wysokości 2-3%. Właśnie tyle osób dotrze na stronę z ofertą dzięki reklamie. Głównym celem marketingowców podczas tego etapu jest edukowanie i zachęcenie klienta do zadania dodatkowych pytań lub – co lepsze – do złożenia zamówienia. Tak, zdarzają się zakupy na tym etapie, dzieje się tak wtedy, gdy przygotowana oferta jest jasna dla odbiorcy, podana w sposób przystępny, ma atrakcyjną cenę i, co najważniejsze, posiada widoczne CTA. Nawet jeśli nie sprzedamy swojego produktu lub usługi w tym miejscu, to nie musimy się martwić. Tak naprawdę dopiero kolejna część lejka ma na celu przekonanie niezdecydowanych klientów do zakupu. Jeśli zdarzy się, że ktoś dokona zamówienia już w ToFu, oznaczać to może, że nasza oferta jest przygotowana w sposób kompletny. Przykładowe narzędzia drugiego etapu, które mają zaciekawić leady i przekonać je do dalszych działań, to:
Trzecia część lejka to etap, który ma ostatecznie przekonać klienta do naszej oferty. Tutaj przeważnie trafia od 3 do 7% wszystkich osób z poziomu drugiego. Dół lejka nazywany jest BoFu (Bottom of the Funnel). Zachęcić do zakupu można na wiele sposobów. Przede wszystkim należy wzbudzić zaufanie do naszej marki oraz przedstawić jasną ofertę, często dopasowaną do danej osoby.
W e-sklepach klientów przekonuje cena, koszty dostawy, opinie innych kupujących, przejrzysty regulamin, jasność oferty, czy też brak kosztów ukrytych. By dotrzeć do osób, które są w tej części lejka, korzystamy między innymi z następujących narzędzi:
Jeśli wszystkie dotychczasowe działania były odpowiednio przygotowane, oznacza to, że na sam spód lejka dotarły kolejne osoby, które dopiero teraz zdecydowały się na zakup. Trzeba pamiętać, że nie możemy pozwolić sobie na zrywanie kontaktu z klientem po tym etapie. Budowanie relacji jest bardzo ważną częścią lejka sprzedażowego. W e-commerce lojalność klientów pojawia się na samym jego spodzie, sprawia bowiem, że wracają oni do sklepu, a często także stają się także ambasadorami marki. Do budowania relacji można wykorzystać:
Ponieważ lejek sprzedażowy jest pewną metaforą, nie można zarządzać nim bezpośrednio, ale można pracować nad poszczególnymi narzędziami i etapami kontaktu z klientem. Warto doprowadzić do spotkania działu handlowego oraz działu marketingu, aby ich pracownicy przedstawili swoją wizję działań na każdym z etapów. Często handlowcy znają bowiem z pierwszej ręki opinie klientów oraz ich sugestie. Poza tym może zdarzyć się, że oba sektory mają inną wizję buyer persony, co może powodować, że prowadzone przez pracowników zabiegi reklamowo-sprzedażowe są mniej skuteczne.
Warto też pokusić się o narzędzie do analizy i scoringu leadów, które pozwoli na każdym poziomie lejka oceniać leady i reagować, gdy nadejdzie taka potrzeba. Często bowiem wystarczy tylko jeden e-mail lub telefon, aby przekonać klienta do zakupu.
Przede wszystkim należy jednak pamiętać o strategii. Jej brak, a także zaniechanie analizy poszczególnych etapów oraz kontroli pracy marketingowców i handlowców mogą doprowadzić do pewnego chaosu, który będzie miał negatywne skutki dla całej firmy. Monitorowanie działań to obowiązkowa część zarządzania tym narzędziem.
Tworząc lejek sprzedażowy, musimy umiejętnie podzielić go na poszczególne fazy, tak, aby można było je łatwo analizować i wprowadzać zmiany na każdym jego poziomie. Warto zdecydować się na przeszkolenie pracowników, a także dostarczenie im odpowiednich narzędzi, które ułatwią pracę zajmującego się scoringiem i sprzedażą zespołu. Nie można zapominać też o tym, że każdy poziom sprzedaży jest inny i wymaga innego działania oraz traktowania klientów. Jeśli jednak dopracujemy lejek do perfekcji, to efekty będą widoczne bardzo szybko.
Elivo / Marketing i biznes
Polecane artykuły
01.10.2021
Jednym z poważniejszych dylematów, osoby, która myśli o rozpoczęciu swojego biznesu są obowiązki rejestrowe związane z indywidualną działalnością gospodarczą. Prowadzenie księgowości, sprawozdawczość podatkowa oraz konieczność płacenia składek ZUS — to jedne z podstawowych obowiązków. Szczęśliwie, już od 2018 roku, młody przedsiębiorca może rozpocząć swoją działalność bez wymienionych ciężarów administracyjnych.
czytaj dalej30.09.2021
Jeżeli jesteś przedsiębiorcą lub zamierzasz nim zostać w przyszłości, powinieneś wiedzieć co nie co o instytucji Zakładu Ubezpieczeń Społecznych i obowiązkowych składkach, które będziesz odprowadzać z tytułu prowadzenia działalności gospodarczej. Dowiedz się, ile wynoszą obowiązkowe składki ZUS, kto musi je opłacać i jakie świadczenia przysługują płatnikom.
czytaj dalej10.09.2021
Podatek VAT to rodzaj pośredniego podatku dochodowego, który swego czasu miał zastąpić nawet PIT. Tak się nie stało, a VAT został dodatkowym obciążeniem dochodów pracowniczych, z tą różnicą, że zamiast przy wynagrodzeniu, pobierany jest od zakupionych dóbr konsumpcyjnych, stąd informacja na paragonie — PTU, czyli Podatek od Towarów i Usług.
czytaj dalej